如何挑中潜力产品或者爆品，经销商如何练就慧眼？其实就不难！只需记住下面的十步。（这里仅讨论酒水、饮料类快消品的经销商） 第一， 先认清自己。经销商接纳新品一定要量力而行。资金、渠道、仓库、配送、人力、社会关系、市场口碑等等，是否还有余力？是否规模已到瓶颈？是否有更一步发展的企图？是否当地市场空间还很大？是否可以经营更大区域、更多品类？主营业务是否完全依赖于厂家或是自己?经销商所有的运营决策最重要的基础就是认清自己，清晰知道自己的能力范围。“自知者明，自胜者强”，资金、渠道、仓库、配送、人力根本就不足以支撑经销商的企图，贸然或是盲目扩张只会痛饮苦果。第二， 市场状况。经销商要了解当地地理位置，常住人口数量，人口构成，民族风俗，消费习惯，渠道构成，厂家数量和大致业绩规模，各厂家人员数量，各品牌最优质渠道客户，未开发渠道客户等。像健力宝第五季番石榴汁，基本是华南尤其是广东地区的一个区域性口味，刚开始也是面向全国推广，最后也就能在广东活得滋润；统一和康师傅2006年跟风出过番石榴汁，仓忙推向大部分市场，结果默默无闻；王老吉凉茶北上也花了五六年时间才被市场认可。所以经销商在选择新品要充分考量当地市场状况，尽量不要选择不符合当地市场状况的产品。第三， 厂家支持。厂家支持包括政策支持、人员支持、资源支持、费用支持、财务支持。政策支持就是厂家销售政策，独家经销还是渠道经销，合适销售业绩及返利，相关产品知识培训和市场指导；人员支持就是厂家业务人员编制和组织架构；资源支持包括厂家冰柜、物料支持、媒体投放、招牌制作等；费用支持是厂家开发和维护市场所需的铺市费用、样品费用、赠品费用、试饮费用、场地租赁费用、陈列费用、进场费用、节庆费用、折扣费用等；财务支持就是厂家是否提供特殊账期，厂家费用如何发放和发放时间长短，厂家财务配合程度等。第四， 产品卖点。正确说应该是产品的独特销售卖点，任何一个新品，如果没有一个突出的卖点，在市场上是不可能有立足之地的。产品口味是产品卖点的最基本要素，一个好的产品首要就是口味要好，尤其是选择价格“适众”策略的产品，产品口味一定要符合大众的口味，至少满足大众的期望和需求，否则，产品的卖点就无法自圆其说。产品的独特销售卖点还可以从产品包装、规格上的区隔考量，产品的品类和品牌主张有什么不一样，同类又有什么差别；产品的价格有没有比较优势，如果没有同类产品，产品的价格是否有支撑点，消费者是否能够接受这个价位，产品销售渠道有没有差异化等等。第五， 产品利润。利润肯定是经销商朋友选择新品的重要理由，利润的高低要看厂家的实力和厂家在当地市场的销售状况。并非利润高的产品就能做，利润低的产品就不能做。要看产品的综合搭配。产品利润有时不仅仅看绝对值，还应该看产品的毛利率。售价100元单价的产品毛利五元，售价30元的产品毛利2元，看上去100元的产品毛利绝对值大于30元的产品，事实上30元的产品毛利率贡献更高。产品毛利除了出货毛利还有渠道毛利和经销商毛利，当然这些只是产品的静态毛利，产品的毛利还跟产品动销、费用开支、物流配送速度、运营效率、扩大运营渠道和区域等息息相关。第六， 产品动销。
